Techniki negocjacji – 30 trików, które przydadzą się w branży nieruchomości
Podczas sprzedaży czy nawet wynajmu nieruchomości, bardzo przydatne z punktu widzenia sprzedającego lub wynajmującego jest odpowiednie przygotowanie do negocjacji. Szczególnie jest ono pomocne w pierwszym z tych przypadków – skuteczne podejście do rozmów z drugą stroną może dać efekt w postaci sprzedaży po cenie nawet o 10% wyższej, niż pierwotnie. Aby móc odnieść sukces, ważne jest wykorzystanie jednej lub kilku technik, wspomagających cały proces.
Czym są techniki negocjacji?
Techniki negocjacji w kontekście nieruchomości to zestaw działań, których celem jest doprowadzenie właściciela lokalu do zamierzonego celu, czyli w tym wypadku uzyskania jak największej kwoty ze sprzedaży. W ich skład wchodzi szereg metod i sposobów, pozwalających przedstawić swoje oczekiwania, targować się w zakresie ceny, przekonywać drugą stronę do ustępstw, a także zgodzić się lub odrzucić daną propozycję. Niekiedy techniki negocjacji odnoszą się nawet do manipulowania, ale z reguły oceniane są jako działania zmierzające do wywierania wpływu.
Techniki te z reguły wykorzystywane są przez co najmniej dwie osoby celem uzyskania zakładanego przez siebie efektu. Ważne jest to, że ich stosowanie z założenia nie prowadzi do konfliktu, ale uzyskania porozumienia. Kiedy sytuacja zaczyna się zaogniać, zastosowanie skutecznych metod negocjacji daje efekt nie tylko w zażegnaniu napinającej się atmosfery, ale także osiągnięciu celu przez obie strony.
Techniki negocjacji w kontekście nieruchomości – przykłady
Poniższe przykłady technik negocjacji można dopasować tak naprawdę do każdej sytuacji, jednak w odniesieniu do procesu sprzedażowego nieruchomości są szczególnie skuteczne. Ich zaletą jest to, że tak naprawdę każda z nich odznacza się nieco innymi cechami, a jednocześnie zapewniają wysoką skuteczność podczas rozmów.
1. Optyk z Brooklynu
Ta dość niecodzienna nazwa odnosi się do sytuacji, w której obie strony w toku negocjacji rozprawiają nad każdym, nawet najdrobniejszym szczegółem, związanym z przedmiotem sprzedaży. W przypadku nieruchomości może to być odległość od sklepów spożywczych, powierzchnia garażu czy zastosowane wykończenia powierzchni. Wszystko to ma prowadzić do dawkowania napięcia.
Przykład negocjacji:
– Mieszkanie kosztuje 300 tysięcy złotych…
Sprzedający oczekuje na reakcję klienta; jeśli się nie oburzy, dodaje:
– Dodając do tego powierzchnię garażu…
Gdy kupujący w dalszym ciągu nie protestuje, sprzedawca dodaje kolejne składowe:
– Pełne wyposażenie – kolejne 30 tysięcy złotych…
Następuje chwila przerwy i oczekiwanie na protest:
– Jeśli wybierzemy opcję bez wyposażenia…
Ponownie przerwa w oczekiwaniu na protest:
– Nowoczesne wyposażenie to koszt 50 tysięcy złotych.
Jeszcze raz przerwa w oczekiwaniu na protest.
– Do tego dochodzi montaż paneli fotowoltaicznych na dachu – 10 tysięcy złotych.
Ostatnia przerwa.
– Jeśli montaż ma być gotowy w ciągu 7 dni, cena dodatkowo wzrasta o 1500 złotych.
2. Rosyjski front
W toku negocjacji kupujący otrzymuje dwie oferty, z których żadna nie wydaje się być specjalnie korzystna – jedna mniej, druga bardziej. Biorąc pod uwagę taką sytuację, klient wybierze ,,mniejsze zło”, czyli opcję, na której zależało sprzedającemu. Druga strona z kolei odczuwa radość z faktu, że miał jakikolwiek wybór.
Przykład negocjacji:
– Cena musi ulec zmianie o co najmniej 10%. W przeciwnym wypadku odbiór lokalu może nastąpić dopiero za 3 miesiące.
3. Sprzedane!
Kolejną techniką jest podjęcie działań, które narzucą drugiej stronie pewne ustalenia i rozwiązania. W ten sposób nie dajemy jej szansy na dojście do wspólnych uzgodnień i dyskusji na ich temat.
Przykład negocjacji:
– Dokonałem obniżki ceny lokalu o 5%, więcej nie mogę. Przygotowałem już ostateczne dokumenty sprzedaży i naniosłem wszelkie poprawki dotyczące ceny i innych warunków. Z uwagi na rabat, musiałem zmienić niektóre z nich.
4. Kompromis
Jedna z najpopularniejszych technik negocjacji. Na początku wystosowujemy nieco zawyżoną propozycję, aby w toku rozmów znaleźć połowiczne rozwiązanie, korzystne dla obu stron.
Przykład negocjacji:
– Zachowanie pełnego wyposażenia, wraz z dodatkami to koszt 20 tysięcy złotych.
– Za dużo. Mogę dać maksymalnie 10 tysięcy złotych.
– Spotkajmy się zatem w połowie drogi. 15 tysięcy złotych?
5. Dokręcanie śruby
Przyjmując postawę kupującego nieruchomość, technika ta polega na celowym zaniżaniu jej wartości poprzez wskazywanie niedociągnięć i wykazywaniu niezadowolenia z przedstawianej oferty.
Przykład negocjacji:
– Czy to wszystko, co można mi zaoferować?
6. Extra bonus
To nic innego, jak mało znaczące ustępstwo lub dodatek do oferty, które w oczach drugiej strony staje się niezwykle atrakcyjne i stanowi pewnego rodzaju kompromis. Zgoda na niższą cenę lub odłożenie płatności w czasie, możemy zaoferować inny dodatek, co pozwala w utrzymaniu pozytywnej atmosfery w negocjacjach.
Przykład negocjacji:
– W przypadku obniżenia ceny o 2%, co jesteś mi w stanie zaoferować w zamian?
– Jestem gotów przyspieszyć cały proces u notariusza (i tak miało być to możliwe dzięki znajomości z notariuszem).
7. Obarczanie problemami
W tej technice negocjacji jedna ze stron zrzuca swoje zmartwienie na drugą. Proces nie posuwa się do przodu do chwili, w której problem nie zostanie zażegnany. W celu jego przyspieszenia, obarczana problemem strona próbuje pomóc w jego rozwiązaniu.
Przykład negocjacji:
– Zgodziłbym się od razu na proponowaną cenę, ale nie mam możliwość tak szybkiego zdobycia gotówki.
– Jak długo może to potrwać?
– Nie wiem… Bardzo chciałbym nabyć tę nieruchomość, ale nie mam pomysłu, jak to przyspieszyć.
– Postaram się jakoś pomóc i znaleźć rozwiązanie, jak szybciej zdobyć kredyt.
8. Ostatnia prośba
Kiedy proces negocjacji dobiega już końca i dopinane są wszystkie formalności, wówczas jedna ze stron może wystosować ostatnią, dodatkową prośbę.
Przykład negocjacji:
– Zapomniałem! Muszę dopisać jeden szczegół do umowy…
9. Bezinteresowność
W tej technice negocjacji strona sprzedająca teoretycznie bezinteresownie oferuje drugiej tańsze usługi lub produkt, aby zyskać jego zaufanie. Może to być np. miejsce parkingowe czy pakiet usług sprzątających. Kiedy nabywca zacznie wierzyć w hojność sprzedawcy, wpada w pułapkę i zamawia więcej, niż zamierzał, ostatecznie płacąc więcej, niż przewidywał na początku.
Przykład negocjacji:
– Chciałbym zakupić tę nieruchomość z pełnym wyposażeniem.
– To nie do końca będzie się opłacało. Planowany jest ostateczny remont. Lepiej wszystko będzie kupić osobno. Zaraz mogę doradzić..
(Jedna ze stron wybiera elementy wyposażenia)
– Dodatkowo radziłbym wybrać nowoczesne systemy ogrzewania, które dla tej powierzchni będą najbardziej odpowiednie.
10. Wszystko na jedną kartę
W tej technice jedna ze stron gra va banque. Postawa ciała jest bardzo ważna – trzeba pokazać, że nie da się już nic więcej ugrać. W grę może również wchodzić prawo niedostępności, jednak z reguły należy ją zachować na sam koniec rozmów, bowiem po jej zastosowaniu negocjacje będą utrudnione.
Przykład negocjacji:
– Okej, zejdę z ceny do tego poziomu i to wszystko, co mogę zaoferować.
11. Technika Inspektora
Na początku negocjacji strona przyjmuje nieco nieporadną i roztargnioną formę, aby poznać słabe strony drugiej osoby i wyłożyć wszystkie karty na stół. Do skutecznego zastosowania tej techniki potrzebne jest umiejętne kojarzenie faktów i zadawanie trafnych pytań. Dzięki niej osoba jest ,,usypiana” i sprawdzana jest jej czujność, a w dodatku łatwiej jest ją ,,podejść”.
Przykład negocjacji:
– Nie wiem o co dokładnie w tym aspekcie chodzi. Proszę mi wytłumaczyć.
Druga strona wyjaśnia swoje warunki.
– Nie znam się na tych procedurach. Czy mogę poznać więcej szczegółów?
Druga strona przedstawia inne możliwości.
(Po uzyskaniu wiedzy na przedstawiane przez drugą stronę tematy, pierwsza zaczyna wykorzystywać to na swoją korzyść).
12. Wielkie obietnice
Jedna ze stron negocjacji przedstawia i obiecuje szereg korzyści, które druga strona może odczuć w przyszłości, ale wcale nie musi. Technika rzecz jasna ma doprowadzić do ustępstw.
Przykład negocjacji:
– Jeśli cena zostanie obniżona o 15%, to zapewnię bezpłatne porady prawne w przyszłości.
13. Zmiana podejścia
Polega ona na nieustannej zmianie zajmowanego przez siebie stanowiska, dzięki czemu druga strona będzie rozproszona i zdezorientowana. W przypadku rozmów na temat zakupu nieruchomości, w toku negocjacji poruszanych jest kilka tematów, m.in. cena i termin płatności, ale żaden z nich w odpowiednim momencie nie jest kończony.
Przykład negocjacji:
– Cena jest zdecydowanie zbyt wysoka, nie zapłacę aż tyle..
– Więc jaką cenę proponujesz?
– Do tego ten standard wyposażenia.. Nie wiem, nie wiem. Trudno się zgodzić na taką ofertę, no chyba, że za niszą cenę..
14. Odwlekanie
Technika polega na celowym odkładaniu tematów na późniejszą porę i specjalnym przedłużaniu negocjacji. Przydaje się ona zwłaszcza w sytuacjach, gdy rozmowy nie dają oczekiwanych efektów.
Przykład negocjacji:
– Nie zgadzam się na taką propozycję.
– Na ten moment nie jestem w stanie zaoferować nic więcej, ale możemy porozmawiać później. Nowe możliwości być może pojawią się w przyszłym tygodniu. Spotkamy się w czwartek?
15. Drobne kroczki
Dzięki tej technice jedna ze stron jest w stanie wynegocjować coś, co w podstawowej wersji, jednorazowo byłoby trudne do uzyskania. Początkowo prośby dotyczą małych ustępstw w niezbyt istotnych kwestiach, a następnie dotyczą większych aspektów.
Przykład negocjacji:
– Przejrzałem przygotowaną umowę i zastanawiam się nad kilkoma zmianami. Nie ma to większego znaczenia, ale gdybyśmy zmienili cenę z jednostkową miejsca parkingowego z 11.500 zł na 11.000 zł, byłoby znacznie łatwiej wszystko przeliczać.
– W porządku, możemy to zmienić.
– Świetnie, tak będzie łatwiej i wygodniej.
Po chwili:
– A czy możemy jeszcze dokonać zmiany w zakresie daty sporządzenia umowy – z 28 marca na 1 kwietnia? Te kilka dni również pomoże w rozliczaniu.
16. Przetarcie
Dzięki tej technice jedna ze stron negocjacji jest w stanie ocenić, na jaki minimalny cel może sobie pozwolić druga, czyli jakie ustępstwa jest w stanie zaoferować. Przedstawione propozycje powinny być zdecydowanie zawyżone lub zaniżone, aby dać poczucie kompletnej niedorzeczności dla danej oferty. Druga strona zaczyna w tej sytuacji wątpić w swoje założenia i powoli godzić się na ustępstwa.
Przykład negocjacji:
– Cena za lokal wynosi 250 tysięcy złotych, ale w tej chwili posiadam tylko 225 tysięcy. Czy możemy sfinalizować transakcję z taką ceną?
– Absolutnie, nie ma takiej możliwości. 240 tysięcy to najmniej, ile jestem w stanie zaakceptować.
17. Wycofanie propozycji
Kiedy negocjacje nadmiernie się przeciągają, skutecznym posunięciem może być wycofanie się z rozmów. Często prowadzi to do tego, że druga strona ostatecznie akceptuje przedstawiane warunki.
Przykład negocjacji:
– Myślę, że cena 130 tysięcy złotych za ten lokal będzie odpowiednia.
– Być może byłby Pan w stanie obniżyć cenę do 120 tysięcy?
– Muszę to przemyśleć, niewykluczone, że może się udać. Dam odpowiedź jutro, okej?
– Oczywiście.
Dzień później:
– Przepraszam za pomyłkę, ale cena 130 tysięcy złotych była pomyłką z mojej strony. Najniższą ceną, jaką mogę uzyskać jest 135 tysięcy złotych.
– 135 tysięcy? Podejrzewałem, że spokojnie uda nam się zejść do 120 tysięcy..
– 133 tysiące i nic mniej. Jeśli nie zgodzi się Pan na taką propozycję, będę musiał zakończyć rozmowy.
– W porządku, zgadzam się…
18. Wspólny cel
W tej technice rozmowy polegają na tym, że jedna ze stron przypomina o wspólnych korzyściach i celu, jaki można uzyskać w toku negocjacji. Pozwala to utrzymać je w dobrej atmosferze.
Przykłady zwrotów podczas negocjacji:
– Widzę, że po równo nam zależy na sukcesie rozmów.
– Również nie chcę doprowadzić do takiej sytuacji.
– Cieszę się, że myślimy podobnie.
19. Cięta riposta
Jedna ze stron wywiera ciągłą presję i niepewność na drugiej, podważając jej wiarygodność w omawianej kwestii.
Przykłady zwrotów podczas negocjacji:
– Skąd ma Pan informacje na temat sytuacji rynkowej?
– Dlaczego Pan tak wnioskuje?
– Czy osoba, która Panu to powiedziała jest specjalistą w tej dziedzinie?
20. Milczenie
Czasami może się zdarzyć, że brak reakcji na daną propozycję może okazać się kluczem do sukcesu. Z reguły, gdy jedna ze stron milczy, druga czuje się zaniepokojona i zakłopotana. Z reguły prowadzi to do pewnego dyskomfortu, który chce zakończyć, zaczynając rozmowę. Im dłuższe jest milczenie, tym na więcej ustępstw jest w stanie się zgodzić druga osoba.
Przykład negocjacji:
– Za pozostawienie wyposażenia mieszkania żądam dodatkowych 15 tysięcy złotych.
– W porządku, ale chcę rozłożyć tę płatność w ratach. I nie 15, a 12 to wszystko, co mogę zaoferować.
(Cisza)
– Okej, mogę dać 15 tysięcy złotych, ale również w ratach…
(Cisza)
– Rozumiem, w takim razie płatność nastąpi od razu.
21. Dobry i zły glina
Technika zaczerpnięta z filmów detektywistycznych. Kiedy w negocjacjach biorą udział trzy osoby, z czego dwie z nich walczą o jeden cel, jedna z nich przyjmuje ,,dobrą” postać, zaś druga ,,złą”. W ten sposób, podobnie jak w filmach, łatwiej jest przedstawiać proponowane fakty.
Przykład negocjacji:
,,Zła osoba”: – Propozycja jest absolutnie nie do przyjęcia! To są śmieszne warunki! Chcemy rabatu co najmniej 20%, w przeciwnym wypadku kończymy rozmowy.
Druga strona: – Nie mogę się zgodzić na takie warunki.
,,Zła osoba”: – Dlaczego? Przecież cena za Pana lokal jest zdecydowanie wyższa, niż średnia rynkowa. Nikt normalny nie zapłaciłby takiej ceny!
Druga strona: – Przykro mi, to jest ostateczna propozycja.
,,Zła osoba”: – W takim razie kończę rozmowę. Zaczynam szukać innej oferty (wychodzi).
,,Dobra osoba”: – Przepraszam za kolegę, jest poddenerwowany. Niekiedy trudno go nakłonić do zmiany zdania. Szkoda, bo byliśmy bliscy dogadania się.
Druga strona: – Może zatem spróbujemy się porozumieć?
,,Dobra osoba”: – Nie wiem, nie będzie to łatwe. Rozumiem, że rabat 20% to trochę dużo, ale nie możemy się zgodzić na zbyt wysoką cenę. Co możemy zatem otrzymać?
Druga strona: – 20% to faktycznie dużo, ale mogę się zastanowić nad rabatem 10%.
,,Dobra osoba”: – Nie wiem, czy wspólnik się na to zgodzi…
Druga strona: – Ewentualnie 15% i kończymy rozmowy.
22. Protest
Technika polegająca na oferowaniu drugiej strony warunków, na które reaguje ona w sposób stanowczo odrzucający. Wyraża wobec tego sprzeciw i odrzuca taką możliwość. Druga strona wówczas przedstawia mniej atrakcyjne dla niej warunki, z której trudno jest się jej wykręcić.
Przykład negocjacji:
– Jaka jest cena za ten lokal?
– 180 tysięcy złotych.
– Dużo, ale kupię go, jeśli zostanie dokonany remont i zmianie ulegnie standard wyposażenia.
– Słucham?! Nie ma takiej opcji.
– To może chociaż delikatna obniżka ceny?
– Mogę ją obniżyć maksymalnie o 5 tysięcy złotych.
23. Zrzucanie odpowiedzialności
Jeśli proponowana oferta za nieruchomość czy jeden z jej składników jest zbyt mała, wówczas możemy zrzucić odpowiedzialność na szefa czy inną osobę, którzy stanowczo nie zgodzą się na taką propozycję.
Przykład negocjacji:
– Byłbym w stanie się zgodzić na taką cenę, ale nie tylko ode mnie to zależy. Mój szef na pewno by jej nie przyjął.
24. Wywieranie presji
Technika polegająca na nakładaniu na drugą stronę presji czasu, co w teorii ma pomóc w szybszym zakończeniu rozmów.
Przykład negocjacji:
– Jeśli dziś zdecyduje się Pan na zakup nieruchomości, jestem w stanie dać 3% rabatu. Już jutro nie będzie takiej możliwości.
25. Drobne kroczki
Kiedy już rozmowy dadzą oczekiwany efekt, po ich finalizacji można prosić drugą stronę o dodatkowe, małe ustępstwa i dodatki do oferty.
Przykład negocjacji:
– Udało nam się porozumieć, ale przyznam, że nie spodziewałem się, iż tak twardo będzie Pan negocjował.
– Zgadza się, nie od dziś mam do czynienia z takimi rozmowami.
– Rozumiem. Podpiszmy zatem umowę. Rozumiem również, że to Pan będzie odbierał mieszkanie?
– Tak, zgadza się.
– I jest Pan w stanie przelać pieniądze już w terminie siedmiu dni?
– A będzie to problem, jeśli wydłużymy termin do 14 dni?
– Przyjęliśmy 7-dniowy termin oczekiwania na zapłatę. W innych wypadkach cena jest nieco wyższa.
– A ile musiałbym dopłacić?
– Z reguły od 0,5% do 2% wartości nieruchomości.
– Słucham?! Przecież to zbyt dużo…
26. Małe zasoby pieniężne
W prostym tłumaczeniu jest to próba wywarcia współczucia ze strony drugiej osoby. Dzięki tej technice osoba jest bardzo zainteresowana przyjęciem oferty, ale zwyczajnie nie posiada wystarczających środków finansowych. W ten sposób wzbudzamy sympatię u drugiej strony, po czym zasypujemy ją komplementami.
Przykład negocjacji:
– Ten lokal jest znakomity! Wysoki standard wyposażenia, zadbany stan i bliskość do punktów usługowych… Naprawdę miałbym z niego wiele pożytku i uciechy.
– Cieszę się, że się podoba. Czy chciałby Pan go zakupić?
– Oczywiście, że tak. Moja działalność na pewno zyskałaby tutaj na znaczeniu!
– Rozumiem, że możemy zacząć finalizację zakupu?
– Tak, tylko cena… Nie dam rady tyle zapłacić. Nie mam takich środków finansowych. Naprawdę mi smutno… Jestem zachwycony tym lokalem.
– Zobaczę, co da się zrobić. Być może uda mi się przygotować ofertę, która pozwoli Panu zakupić ten lokal.
27. Droga reputacja
Technika wykorzystywana przede wszystkim podczas rozmów z osobami czy firmami, które dopiero co zaczęły prowadzić swoją działalność. Przy jej pomocy podejmujemy decyzję o przyjęciu oferty, ale tylko wtedy, gdy cena dla nas będzie znacznie niższa. W zamian za to oferujemy dobrą reputację w postaci promocji czy wystawienia pozytywnej oceny.
Przykład negocjacji:
– Ile podobnych mieszkań w takiej cenie Państwo sprzedali?
– Prawdę mówiąc, niewiele. Niedawno zaczęliśmy działalność.
– Czy mają Państwo wystawione jakieś opinie od klientów, które potwierdzają Państwa jakość?
– Nie mamy, ale posiadamy certyfikaty jakości.
– Nie przekonuje mnie to. Chciałbym mieć pewność, że Państwa lokal będzie pewny i jakościowy. Mogę przystać na tę ofertę, ale tylko przy rabacie na poziomie 20%.
– 20%?! Przecież to zbyt dużo…
– Jeśli Państwa usługi będą stały na wysokim poziomie, pochwalę Państwa publicznie i wystawię opinię. Z pewnością pomogę zyskać Państwu większy rozgłos.
28. Zmniejszanie wartości
Technika ta polega na celowym przeliczaniu wartości lokalu, aby ostatecznie zmniejszyć jego wartość w oczach sprzedającego.
Przykład negocjacji:
– Proponuję kwotę 12 tysięcy złotych czynszu za cały rok wynajmu.
– 15 tysięcy złotych.
– Przecież to tylko różnica 250 złotych miesięcznie… Trudno uwierzyć, że jest Pan gotów zrezygnować z umowy z powodu takiej stawki!
(W rzeczywistości daje to całe 3 tysiące złotych, przeliczone na każdy miesiąc czynszu)
29. Standardowa procedura
Jedna z rzadziej wykorzystywanych technik negocjacji, jednak stosowana w sytuacjach, gdy nie ma się już w zanadrzu innych argumentów.
Przykład negocjacji:
– Przy każdej ofercie zachowujemy takie same procedury.
– Każde mieszkanie sprzedajemy na takich samych zasadach.
30. Obuchem w twarz
Ta technika z reguły jest wykorzystywana w bardzo ważnych, kosztownych negocjacjach. Jedna ze stron rozpoczyna rozmowy od bardzo wysokiej ceny, będącej niczym ciosem w twarz dla drugiej. Wszystko ma jednak swój cel. Drugi etap to uatrakcyjnienie oferty i wykazanie zysków, profitów czy bonusów. Klient czuje radość i zgadza się na warunki.
Przykład negocjacji:
– Jestem w stanie wynająć Panu ten lokal za 3500 złotych miesięcznie.
– Ile?! To chyba żart. Przecież lokal nie jest wart takich pieniędzy.
– Zgadza się, ale w cenie ma Pan wszystkie opłaty, szybki Internet, ochronę w budynku, no i bliskość do centrum miasta. Dodatkowo mogę pozwolić na zmianę aranżacji. W cenie zawarte są wszystkie koszty.
Takich i podobnych technik jest jeszcze więcej, jednak lista 30 powyższych powinna skutecznie pomóc w negocjacjach dotyczących zakupu, sprzedaży czy wynajmu nieruchomości.
